2016年12月，小舒被派往自己的家鄉(xiāng)——湖南省邵陽市洞口縣高沙鎮(zhèn)，作為手機(jī)品牌vivo的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員，管理轄區(qū)的經(jīng)銷商、導(dǎo)購員，并主導(dǎo)區(qū)域的線下促銷活動(dòng)。
此時(shí)距離他入職vivo還不到3個(gè)月，但斐然的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)讓他迅速得到了上級(jí)的賞識(shí)，因此才會(huì)被派去“打硬仗”。高沙全鎮(zhèn)12月份vivo銷量為200余臺(tái)。小舒1月份的銷售目標(biāo)是480臺(tái)，約為12月業(yè)績(jī)的兩倍，他必須在短時(shí)間內(nèi)迅速搭建好團(tuán)隊(duì)，并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。當(dāng)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)只丟下一句話，任務(wù)是不會(huì)變的，你自己想辦法。
vivo的銷售軍團(tuán)在線下的戰(zhàn)斗力是頗有名氣的。依靠代理商營銷模式的推動(dòng)，vivo深耕三四線城市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造了凝聚力、戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷售軍團(tuán)。所有授權(quán)經(jīng)銷商門店的導(dǎo)購員由業(yè)務(wù)員（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）或督導(dǎo)（縣城）領(lǐng)導(dǎo)，在一線如狼似虎般搶占市場(chǎng)份額。
依靠這支隊(duì)伍，vivo整個(gè)2016年的市場(chǎng)表現(xiàn)頗為不俗，中國市場(chǎng)全年出貨量為6920萬部，僅次于OPPO和華為，較2015年同比增長(zhǎng)96.9%。
人口相對(duì)密集的高沙鎮(zhèn)，也是vivo在洞口縣的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。在這個(gè)名不見經(jīng)傳的小鎮(zhèn)，因?yàn)樾∈娴牡絹恚瑅ivo和OPPO的戰(zhàn)爭(zhēng)悄然打響。
“這個(gè)時(shí)候我做了一件事情，
就是感動(dòng)他們”
由于剛加入vivo不久，又是從別的區(qū)域調(diào)配過來，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購員和年歲更長(zhǎng)的經(jīng)銷商老板時(shí)，即便是回到了自己的家鄉(xiāng)，小舒并沒有得到多大的歡迎和支持。但作為訓(xùn)練有素又頗有天分的銷售主管，對(duì)于如何打入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他胸有成竹：“第一步是跟所有的老板把‘客情’維護(hù)好，讓所有的老板都認(rèn)識(shí)我。第二步是把庫存和導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)建立起來。”
高沙鎮(zhèn)全鎮(zhèn)共有20個(gè)vivo授權(quán)經(jīng)銷商門店，其中6個(gè)門店有vivo派駐的導(dǎo)購員。這些導(dǎo)購員直接受雇于vivo及其代理商，需要經(jīng)歷嚴(yán)格的培訓(xùn)和考試，才會(huì)被聘用。
小鎮(zhèn)生活安逸閑適，人情世故往來頗多，對(duì)于開店做生意，也并無太多章法和標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商與vivo是平等的合作關(guān)系，要刺激銷量并保證他們盡心盡力配合vivo開展促銷活動(dòng)和業(yè)績(jī)目標(biāo)，“人情”顯得格外關(guān)鍵。
為了走近經(jīng)銷商和導(dǎo)購員，并且讓他們從心底里真正認(rèn)可和信任自己，小舒做了別出心裁又接地氣的員工關(guān)懷。當(dāng)時(shí)正值vivo X9上市，小舒應(yīng)景地將每個(gè)月的9號(hào)定為vivo高沙鎮(zhèn)的家庭日，并向上級(jí)申請(qǐng)了一些預(yù)算，旨在“增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感”。
每月9號(hào)這天，小舒便早早起來，為導(dǎo)購員們送早餐。圣誕節(jié)會(huì)送精心包裝好的蘋果。情人節(jié)則是玫瑰花。不僅是導(dǎo)購員，經(jīng)銷商也是小舒實(shí)施員工關(guān)懷的對(duì)象。小舒印象最深的是，一位老板娘說：“一般只有導(dǎo)購員有禮物，這次老板娘也有。嫁給我老公那么多年了，還沒有收到過他的玫瑰花，竟然收到了你們vivo公司的玫瑰花。”
小舒為導(dǎo)購員準(zhǔn)備的圣誕節(jié)禮物， 圖片提供：小舒
在小舒的暖心攻勢(shì)下，被感動(dòng)的不僅有經(jīng)銷商老板娘，還有經(jīng)驗(yàn)豐富、自視清高的導(dǎo)購員。
“有的導(dǎo)購員都做了三四年了，從銷售的層面來說我可能不如他專業(yè)。既然作為他們的領(lǐng)導(dǎo)，通過其他的方面你要了解這個(gè)導(dǎo)購員心里想什么，他需要什么。比如他小孩子生病，我給他買了感冒藥；接他小孩上學(xué)、放學(xué)。他生日的時(shí)候我了解到了，但是沒有告訴他，當(dāng)天買了個(gè)蛋糕送給他。”小舒認(rèn)為，“你做了幾件小事，他就慢慢地覺得你這個(gè)人還是蠻用心的。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)手下做事還是蠻好。”
鄉(xiāng)鎮(zhèn)不如縣城和城市里忙碌，小舒時(shí)常去門店幫導(dǎo)購、經(jīng)銷商賣手機(jī)，甚至擦柜臺(tái)、打掃衛(wèi)生也成為了他的日常工作。作為業(yè)務(wù)員，得到導(dǎo)購員和經(jīng)銷商的認(rèn)可至關(guān)重要，只有被認(rèn)可，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起向同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗。
“聊”出來的培訓(xùn)
員工關(guān)懷之外，培訓(xùn)也是業(yè)務(wù)員工作中非常重要的一部分。經(jīng)歷嚴(yán)格選拔正式入職后，員工也需要定期接受培訓(xùn)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)銷商老板一般都沒有受過專業(yè)、系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，純憑經(jīng)驗(yàn)在賣手機(jī)。在他們的概念里，vivo的特點(diǎn)無非是質(zhì)量好，設(shè)計(jì)好，價(jià)格統(tǒng)一。以vivo近期的主打產(chǎn)品X9為例，以小舒的觀察，“很多老板都不知道它的前置雙攝是干什么的，只知道它有兩個(gè)攝像頭，廣告也是這么說的。”
為了讓經(jīng)銷商的門店發(fā)揮最大價(jià)值，門店老板和每一個(gè)店員對(duì)vivo來說都舉足輕重。因此，到店內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商老板和店員展開一對(duì)一的培訓(xùn)非常重要。若恰逢有客戶過來看手機(jī)，就現(xiàn)場(chǎng)演示給他們看。不求能做到導(dǎo)購的專業(yè)程度，但是起碼vivo最大的賣點(diǎn)，他們需要知道。長(zhǎng)此以往，老板們的銷售技能得到提升的同時(shí)也能感受到vivo對(duì)他們的重視。“他心存感激，也會(huì)主推你的vivo。”小舒說。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，人們一旦遇到關(guān)于手機(jī)大大小小的問題都會(huì)來找店主和店員解決，老人們也只在門店的運(yùn)營商代理點(diǎn)用現(xiàn)金充話費(fèi)。每逢趕集或上街購置日用百貨時(shí)，對(duì)電子產(chǎn)品感興趣的年輕人也會(huì)順路來店里逛逛。老板可能在店里兼著修理手機(jī)甚至各類電子產(chǎn)品，店員可能是老板的親戚、朋友。醒目的招牌，干凈、寬敞的空間，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依然不多見。地處中心地帶的門店，通常會(huì)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小小“集散中心”。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)授權(quán)經(jīng)銷商門店，圖片提供：小舒
人來人往，要店內(nèi)做培訓(xùn)并不是件容易的事。再者，對(duì)于店員和老板來說，接受培訓(xùn)并不是作為經(jīng)銷商的義務(wù)。此時(shí)，效率并不是最重要，因?yàn)榕嘤?xùn)需要“聊”出來，見縫插針才是最合適的策略。原本半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，可能需要一兩個(gè)小時(shí)甚至更久的時(shí)間來完成。小舒的戰(zhàn)術(shù)是，一等他們有空了就跟他們聊。在他看來，不論他們有沒有用心聽，今天聊一點(diǎn)，明天聊一點(diǎn)，時(shí)間久了自然而然就聽進(jìn)去了。
了解所在的經(jīng)銷商門店中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和店面的整體銷售情況，不僅僅是vivo導(dǎo)購員的職責(zé)，也是業(yè)務(wù)員工作中很重要的一部分。而老板并沒有提供這些信息的義務(wù)，那么這也需要業(yè)務(wù)員從側(cè)面向老板了解。當(dāng)然，這也要靠業(yè)務(wù)員的“聊”功。
初見小舒正值春節(jié)期間，此時(shí)不論是鎮(zhèn)上還是村里，未出正月十五，只要是開門迎客的店鋪，就算沒有糖果，至少也要有花生瓜子招待顧客。裝修豪華的店鋪，顧客進(jìn)門立馬遞上一支煙也不為過。在鎮(zhèn)中心的經(jīng)銷商門店里，小舒穿著睡衣，磕著瓜子，詢問著導(dǎo)購員和門店老板這個(gè)月的銷量。這是特屬于小鎮(zhèn)的生意經(jīng)。
攻陷無導(dǎo)購點(diǎn)
搭建團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)銷售技巧和凝聚力的同時(shí)，小舒也在費(fèi)盡心思策劃線下促銷，以求完成業(yè)績(jī)。“過程是自己想出來的，結(jié)果才是老板想看的。”小舒說。
今年1月，他向上級(jí)申請(qǐng)了3萬元經(jīng)費(fèi)，用于在全鎮(zhèn)開展促銷活動(dòng)。
小舒準(zhǔn)備了三四車的帳篷、拱門，他要讓全鎮(zhèn)都是一片vivo藍(lán)。他還申請(qǐng)了七八個(gè)vivo人偶，在主街宣傳vivo，邊走邊喊“買手機(jī)選vivo，買品質(zhì)選vivo”。連續(xù)三天的活動(dòng)期間，共售出129臺(tái)vivo手機(jī)，創(chuàng)下有史以來的最高的銷售記錄。
線下促銷活動(dòng)，圖片提供：小舒
活動(dòng)效果顯著，年后在公司的支持下，小舒又策劃了一次活動(dòng)。上一次的活動(dòng)是在6家有導(dǎo)購的門店開展，而這一次小舒選擇了沒有派駐導(dǎo)購的門店。鄉(xiāng)鎮(zhèn)授權(quán)經(jīng)銷商的客流和銷量有限，若一個(gè)品牌已經(jīng)占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，其余的品牌則很難超越。在這些沒有導(dǎo)購的門店，OPPO銷量明顯高于vivo。
小舒通過投入物料和禮品等扶持無導(dǎo)購的經(jīng)銷商，讓老板們頗為受寵若驚。這樣的活動(dòng)，不僅能夠推動(dòng)經(jīng)銷商老板在日常經(jīng)營、銷售中，更加支持vivo，并且當(dāng)他們的經(jīng)營能力有所增強(qiáng)后，就會(huì)接納vivo派駐的導(dǎo)購員。
兩次大型促銷活動(dòng)后，經(jīng)銷商老板看到vivo對(duì)于他們的支持，小舒也用實(shí)際行動(dòng)證明了他作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的能力。vivo在高沙鎮(zhèn)門店的銷售占比從15-20%增長(zhǎng)到30-35%。今年2月的月銷量則增長(zhǎng)到了530臺(tái)。導(dǎo)購員的數(shù)量，也從去年12月的6個(gè)增加到了如今的12個(gè)。
線下促銷活動(dòng)，圖片提供：小舒
狼性銷售：
要有從別人手里搶食的精神
小舒信奉狼性文化。他說，狼代表的是主動(dòng)出擊，要有從別人手里搶食的精神。他認(rèn)為，在高沙鎮(zhèn)，vivo還有很大的增長(zhǎng)潛力。2月OPPO在高沙鎮(zhèn)的銷量是300余臺(tái)，vivo還可以從OPPO的300多臺(tái)里面搶100臺(tái)。在vivo銷量占比表現(xiàn)不錯(cuò)的門店，還可以嘗試通過提高店面的總銷量來帶動(dòng)vivo銷量的增長(zhǎng)。他對(duì)此充滿信心。
vivo培訓(xùn)師常說，“我們銷售的不是產(chǎn)品，我們的客戶購買的也不是產(chǎn)品，而是一套能解決問題的方案”。小舒認(rèn)為，要幫每一個(gè)不同的用戶判斷這個(gè)產(chǎn)品是否適合他，購買這個(gè)產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)利益最大化，幫助他們花最少的錢解決問題。
在小舒的銷售哲學(xué)里，每一個(gè)人都是客戶，每一個(gè)人時(shí)時(shí)刻刻都在“銷售”。不論是購買手機(jī)的客戶，還是他日常工作中需要面對(duì)的導(dǎo)購員和經(jīng)銷商都是他的客戶。談戀愛的時(shí)候，銷售的是自己；跟朋友聊天，銷售的是想法；在工廠工作，銷售的是技能。
他很享受做銷售，“贏”的感覺，比賺錢更爽。除此之外，還能看清楚很多人，也能了解很多事和物。 他堅(jiān)信做銷售是永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰的，“你賣的不是產(chǎn)品，而是你自己。沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。”
